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有赞带货王炼成记:范夫人开50家门店,招募万名销售员,卖啥火啥!

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有赞带货王炼成记:范夫人开50家门店,招募万名销售员,卖啥火啥! 2020 年 12 月 31 日11:52:04有赞带货王炼成记:范夫人开50家门店,招募万名销售员,卖啥火啥!已关闭评论

范夫人工厂店(以下简称范夫人),3 年前从几十人的微信群中走出来,光内衣单品就热卖了 20 万件,在家庭消费品类中一骑绝尘。

2019 年,范夫人一口气开了 50 多家门店,招募了万名销售员,迎来了下一个「春天」。

商家心声

通过有赞平台进行交易的大数据,可以直观分析每个人的消费行为,方便大家更有把控地推荐对应消费层次的产品给客户。

1

宝妈微信群卖货

内衣热卖20 万件

2016年,还是一位普通宝妈的范将磊,无意中加入了几个微信卖货群。对这种卖货模式很感兴趣的她,很快摸清了背后的商业逻辑:

「每个群基本都掌握着某一种商品的资源,比如卖水果的,家里可能是种植果园的或者是批发商,可以用优于市场的价格给邻里提供商品。而且群内预定后采购,不会存在剩余库存问题,整个环节,除去人力和部分运输成本,其他成本几乎为 0 。」

据她观察,这些群主也多为宝妈。「他们带娃儿、上班、料理家务,同时还做着不错的副业,每个妈妈似乎都是一个超人。」她也向往能成为其中一员。

同年,范将磊开始尝试在微信卖货,着手打造了「范夫人」。为了保持竞争力,结合以往的消费经验,范将磊做了 4 点思考:

第一,卖什么?

——产品应覆盖家庭消费人群

早期,范夫人的选品主要针对宝妈等女性消费群体。一段时间后,范将磊发现,她们不止给自己买东西,大部分女性还充当了家庭购物决策人的角色。因此选品上应该对准家庭消费人群,满足老老少少不同年龄段人群的需求。

「最开始是单一品类不足 10款产品,到现在有时尚服装、家居百货、进口美妆、食品、水果等品类的上千个 SKU 。」

第二,流量从哪儿来?

——挖掘每个人背后的社交圈层

最开始,范将磊依靠之前的人脉积累和朋友圈的口耳相传做传播,积累群内种子客户。

「大家给每款产品设置了有吸引力的会员价,客户分享产品、就可以用会员价购买,分享的积极性很高,大大的提升了产品曝光度和品牌知名度,群内的成员也越来越多。」

在她看来,每个客户背后都有自己的人脉和资源积累,所以范夫人获取流量的方式是以挖掘、激活每个人背后的社交圈层为主。

第三,货从哪儿来?

——只找外贸工厂、品牌工厂货源

范将磊选择从日韩外贸工厂、品牌工厂拿货,除了完全摈弃中间商,还出于打造爆品的目的。

她有自己判断爆款的「产品经理」逻辑,一是价格便宜,性价比高;二是外型时尚,日韩外贸工厂的货,在市场上代表着一种潮流,颇受追捧;三是实用,家庭使用场景都能用得到。她先容,爆款产品很多售价都在几十块,因此范夫人的客单价会控制在 100 元以内。

第四,怎么卖?

——保持「一日一更」的上新速度

范将磊先容,范夫人产品更新换代的节奏非常快,几乎保持每天更新。「每件单品的生命周期非常短,大家必须做到多样化。」

据她先容,就算一件商品就算很好卖,她也不会将战线拖太长。「因为现在供应链高度发达,一件商品走火后,其他竞争对手会迅速跟进,市场往往就会出现价格战。」

路选对了,一切交给时间验证。之后的 2 年,范夫人在范将磊和团队的努力之下,依托微信生态创造了可观的销售业绩:内衣累计销售达到 20 万件,床品累计 8 万套,定制睡衣系列 5 万多套,乳胶枕 4 万个,拖把 1 万个,衣架 5 小时抢走 5 万个……

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生意遇瓶颈

她用这两招解围

进入 2019 年,范将磊明显感觉货更难卖了。「前两年,最好的时候1 个小时能卖 10000 件商品,到今年,有时候 1 天才卖 2000 多件。」

在她看来,今年整体的经济形势不佳,外贸行业也受到了较大波及,其次,来自同行的模仿,拼低价的恶循环始终存在。「更重要的原因是,直播带货今年大火,为朋友圈卖货带来了巨大的冲击。」

如何突破瓶颈?

——做实体、上线微商城

2019 年夏天,范将磊决定要开线下实体店,寻找新的增长点。在她看来,电商的主体虽然在线上,但是物流和服务却在线下。「有了实体,客户对品牌的信任度更高,转化就更高。」

范夫人专门组建了招商部,在全国招募、管理合作伙伴。目前,范夫人已在福建,山西,天津,河南,河北,天津,新疆等地开了 50 多家直营店。「客户可以感觉到大家的服务离她更近了。」

她口中的服务,指的是线下实体对客户体验感和即得性的满足。

一是,通过线下店,客户可以真实的体验商品,感受效果。

二是,虽然此前范夫人已经在浙江、山西等地建立了几十个仓库来提高效率,但是配送时间让客户无法立即获得商品,得到及时满足,而在线下店,客户可以第一时间「拿到手」。

几乎和线下开店的节点一致,今年 9 月,范夫人还开通了有赞微商城。

为什么要在线上开店?「首先,因为过去3年,大家的积累了几十万的私域流量,需要通过更加丰富多样的营销玩法,将其盘活。其次是范夫人总体的运营思路从粗放式到精细化的改变,比如大家可以利用数据,分析客户的消费行为,推荐产品更有针对性。同时也是为了便于门店合作伙伴的管理和提升客户体验,让彼此之间分享、交易的效率更高。」

3

多种营销玩法盘活私域流量

万名销售员助力卖货

「现在,线上一个单品可以做到 10 分钟不到几千瓶秒杀完毕。」对范将磊来说,眼下的成绩,一是因为平台和实体店发挥了「基建」作用,另一方面,也离不开范夫人日常一系列的运营手段。

开通多网点?

——全国门店尽在掌握之中

范夫人有 50 多家线下直营店,每个店都是一个网点。据范将磊先容,多网点功能为范夫人带来诸多便利:

① 客户进入商城后,自动匹配当地网点,方便门店更有针对性的维护区域性的粉丝。

②利用多网点,方便网点店主同城配送、客户线下到店自提,让服务到达最后一公里。「现在实体难做,所以要开通多网点模式,让客户到店自提,把线上的流量引到线下。」

③方便总部管理网点和引导运营。「总部可以统一各网点的商品的上下架、优惠力度、营销活动,还可以通过对各门店经营数据的分析,提出针对性的引导意见。」

限量秒杀?

——每日微信群内的购物狂欢

范将磊称,范夫人每日都会在群内进行限量秒杀活动,每次限量 1 万单,卖得都是爆款和新款。「几乎每天的产品都会秒杀完毕,日常一场秒杀可以引流数千人。」

和大多数商家提前 1-2日 预热不同,范夫人每次只在当天提前 3-4 小时在几百个微信群中进行预热。一是达到提前告知的目的,固定时间,让客户形成等待秒杀的习惯。二是,出于保密,只提前几个小时,同行没办法在短时间内模仿,避免拼低价的恶性竞争。

销售员?

——带动粉丝卖货,要「进四出六」

曾经的热播剧《鸡毛飞上天》中有一个情节提到了义乌商人「进四出六」的品质:做生意要懂得利他经营,才会越来越红火。这一点,来自山西的范将磊,也深以为然。

据她先容,范夫人的团队已有 10000 多名销售员。

在销售员的招募上,范夫人的门槛是在店铺消费过。「这部分粉丝,对产品已经认同,已有了一定的信任基础,分销的意愿更强。」

除了自购有优惠,为了激励销售员,店铺还设置了 20% 左右的分享佣金。「让销售员赚到钱,她们才会更愿意和你一起做生意,生意才会越做越好。」

为了提升销售员的专业度,范夫人还会定期组织销售员培训。「通过举行线下沙龙活动,一是分析先容产品特色,让分销员更了解大家范夫人的产品。二是,传授卖货技巧,帮助销售员摸清楚客户的心理。」

一路走来,市场是不断变化着的,范将磊很幸运自己都努力追上了。现在,她的目光聚焦在范夫人的新零售事业上:「每个客户都可以直接对接工厂,大家要做好纽带。」

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